Komercijalista ne može da pomjeri posjetu kupcu zato što mu je tako lakše. Stručni saradnik u farmaceutskoj industriji mora da se prilagodi rasporedu ljekara. Category manager radi sa rokovima koji ne mogu da čekaju, a direktor prodaje odgovara za rezultate svakog mjeseca.
Ipak, možda postavljamo pogrešno pitanje. Pravo pitanje nije da li zaposleni mogu da rade jedan dan manje, već koliko vremena danas trošimo na aktivnosti koje ne donose nikakvu vrijednost.
Komercijalisti – da li je problem broj radnih dana ili način rada?
U većini FMCG kompanija najvrijedniji resurs nije ni proizvod ni cijena, već vrijeme komercijaliste. Značajan dio tog vremena odlazi na administraciju, sastanke, dvostruko izvještavanje, neplanirane posjete, kao i aktivnosti koje su vremenom postale rutina, ali ne i izvor rezultata. Zato četvorodnevna radna sedmica nije test izdržljivosti zaposlenih, već test zrelosti organizacije.
Kompanije koje znaju koji kupci donose najveću vrijednost, koje imaju jasno definisane KPI-jeve i dobro podijeljene teritorije mogu da skrate broj radnih dana bez uticaja na prodajne rezultate.
Većina komercijalista ne gubi rezultate zato što radi četiri dana, već zato što ni pet dana ne koristi na pravi način. Peti dan često nije rezervisan za prodaju – to je dan za brze obilaske bez cilja, sastanke koji ništa ne mijenjaju i administraciju koja se razvlači tokom cijelog dana. Skraćivanje sedmice samo uklanja iluziju produktivnosti.
Kompanije godinama pokušavaju da povećaju prodaju dodavanjem novih aktivnosti. Još jedan izvještaj, još jedan sastanak, još jedna obavezna posjeta, još jedan KPI... Rijetko koja kompanija postavlja suprotno pitanje – šta možemo da prestanemo da radimo?
Prvi korak ka četvorodnevnoj radnoj sedmici nije skraćivanje radnog vremena, već eliminisanje aktivnosti koje ne donose vrijednost. Upravo tu AI postaje poslovni alat, a ne samo tehnološki trend.
Četvorodnevna radna sedmica nije HR benefit niti marketinški slogan. Ona može biti posljedica mnogo važnije promjene – eliminacije aktivnosti koje ne stvaraju vrijednost.
Ako vještačka inteligencija može da pripremi izvještaj, analizira prodaju, predloži prioritete obilazaka i automatski kreira prezentaciju, komercijalista dobija ono što mu najviše nedostaje – vrijeme za kupca. Možda četvorodnevna radna sedmica ne počinje skraćivanjem radnog vremena. Možda počinje eliminisanjem poslova koje čovjek više ne mora da obavlja.
Kompanije koje u ovome vide priliku prave jasan zaokret – ključni kupci dobijaju prioritet, svaka posjeta se planira i ima svoj cilj, a administracija se svodi na minimum.
Kancelarijski timovi i menadžment – najveći prostor za promjene
Četvorodnevna radna sedmica možda ima najveći potencijal upravo u kancelarijskim poslovima.
Prosječan menadžer provede desetine sati mjesečno na sastancima, a nakon većine tih sastanaka šalje se zapisnik jer niko nije siguran šta je dogovoreno. To nije komunikacija, već organizacioni trošak. Koliko je sastanaka koji su mogli biti imejl? Koliko izvještaja niko ne čita? Koliko vremena odlazi na koordinacije koje ne rezultiraju odlukama?
Ako se ti procesi pojednostave, kompanija ne dobija samo jedan slobodan dan, već fokusiraniji menadžment, brže donošenje odluka i efikasnije timove. Zamislite kompaniju u kojoj svaki sastanak ima jasan cilj, traje 30 minuta i završava se konkretnom odlukom. Ne biste dobili samo jedan slobodan dan – dobili biste bržu kompaniju.
AI danas može da sumira sastanke, pripremi analize, izdvoji ključne KPI-jeve i predloži naredne korake za svega nekoliko minuta. Direktoru nije potrebna prezentacija od četrdeset slajdova – potrebna mu je jedna kvalitetna odluka.
Kompanija koja skrati administraciju neće dobiti samo jedan slobodan dan. Dobiće brži menadžment i efikasnije timove.
Budućnost će pripasti kompanijama koje prve shvate da se najveća produktivnost ne krije u većem broju radnih sati, već u tome da svaki sat bude posvećen onome u čemu je čovjek nezamjenljiv, dok će sve ostalo prepustiti vještačkoj inteligenciji.
A gdje je retail?
Retail će gotovo sigurno nastaviti da radi sedam dana u sedmici. Ali to ne znači da svaki zaposleni mora da radi po modelu koji je nastao prije nekoliko decenija.
Promet nije isti u ponedjeljak ujutro i u subotu poslijepodne. Nije isti tokom velikih akcija, na početku akcijskog kataloga i u ostalim danima. Zašto bi onda raspored bio isti?
Ako AI može da predvidi promet po satima, optimizuje raspored smjena, predloži narudžbine i analizira akcije u realnom vremenu, raspored zaposlenih više neće zavisiti od navike, već od podataka.
Kompanije koje prve počnu da planiraju smjene na osnovu podataka, a ne navike, neće dobiti samo zadovoljnije zaposlene – imaće i manje troškove i bolju uslugu. Pametne rotacije, analiza prometa i optimizacija smjena mogu omogućiti veću fleksibilnost bez ugrožavanja kvaliteta usluge.
Krajnjem potrošaču nije važno koliko ljudi radi u marketu. Važno mu je da se pravi čovjek nalazi na pravom mjestu u pravo vrijeme.
Nijesu nam potrebne četvorodnevne radne sedmice, potrebne su nam pametnije kompanije
Možda će neke kompanije uvesti četvorodnevnu radnu sedmicu. Možda nikada neće. Ali to nije suština. Suština je da većina organizacija i dalje nagrađuje prisustvo umjesto rezultata, broj aktivnosti umjesto njihovog efekta i popunjen kalendar umjesto pametno iskorišćenog vremena.
Četvorodnevna radna sedmica nije HR benefit niti marketinški slogan. Ona može biti posljedica mnogo važnije promjene – eliminacije aktivnosti koje ne stvaraju vrijednost.
AI neće zamijeniti dobrog komercijalistu, stručnog saradnika ili direktora prodaje. Ali može da zamijeni veliki dio administracije, analiza, zapisnika i rutinskih procesa koji danas troše sate i dane.
Dok god budemo mjerili prisustvo umjesto rezultata, biće nam potrebno pet ili šest radnih dana. Onog trenutka kada počnemo da koristimo tehnologiju kako bismo ljudima vratili vrijeme za kupce, pregovore, donošenje odluka i izgradnju odnosa, pitanje više neće biti da li možemo da radimo četiri dana. Pitanje će biti zašto smo toliko dugo tražili od ljudi da rade poslove koje je tehnologija mogla da obavi umjesto njih.
Budućnost neće pripasti kompanijama koje rade duže. Budućnost će pripasti kompanijama koje prve shvate da se najveća produktivnost ne krije u većem broju radnih sati, već u tome da svaki sat bude posvećen onome u čemu je čovjek nezamjenljiv, dok će sve ostalo prepustiti vještačkoj inteligenciji.
