Za brend koji je nastao u Srbiji i rastao kroz region, izlazak na nova internacionalna tržišta prirodan je sljedeći korak. Ipak, kreiranje eksportne strategije nije samo pitanje izbora tržišta i asortimana, pronalaženja distributivnog partnera ili alokacije budžeta. To je i test svega što kompanija misli da zna o potrošaču, kategoriji i tržištu, ali i poslovnog modela koji joj je do tada donosio rezultate.
Svako tržište donosi novi poslovni kontekst i isto staro pitanje: koliko je postojeća strategija relevantna za novog potrošača? Šta od onoga što znamo treba da doputuje sa brendom, a šta moramo da preispitamo, promijenimo i lokalizujemo?
Zato internacionalizacija nije jednostavno prenošenje postojećeg modela na novu geografiju. Uspješne kompanije umiju da prepoznaju šta u njihovom pristupu treba da ostane univerzalno, a šta mora da se prilagodi lokalnom kontekstu. Upravo taj balans između dosljednosti i prilagođavanja određuje da li će brend na tržištu biti samo prisutan ili će na njemu izgraditi dugoročnu relevantnost.
Prve odgovore gotovo uvijek pronalazimo u dubinskom razumijevanju kategorije, ne samo njene veličine i vrijednosti, već i strukture, razvojne dinamike, kupovnih navika i trendova koji oblikuju ponašanje potrošača. Upravo ti signali, zasnovani na razumijevanju njihovih potreba i ponašanja, mogu nam dati uvide dragocjenije od samih tržišnih pokazatelja. Oni postaju temelj razvojne platforme na kojoj gradimo brend koji neće rasti isključivo preuzimanjem tržišnog učešća konkurenata, već će doprinijeti razvoju same kategorije i postati jedan od ključnih pokretača njenog rasta.
Balans između dosljednosti i prilagođavanja određuje da li će brend na tržištu biti samo prisutan ili će na njemu izgraditi dugoročnu relevantnost
Na ovom putu, izbor lokalnog partnera mnogo je više od odluke o distribuciji. Snaga distribucije, kvalitet egzekucije i pristup ključnim kupcima mogu se procijeniti. Mnogo je teže procijeniti da li partner u brendu vidi istu priliku koju vidimo i mi i ima li istu ambiciju da je razvije. Najbolja partnerstva zato nisu jednosmjerna. Mi donosimo brend, iskustvo i širu perspektivu. Partner donosi lokalni instinkt, odnose i razumijevanje tržišta koje se ne može steći iz daljine.
Upravo u spoju te dvije perspektive nastaje najbolji model egzekucije, kroz pravi portfolio, cjenovnu arhitekturu, izbor kupaca i način na koji se brend pojavljuje pred potrošačem. Ono što zajedno naučimo pomaže nam da bolje razumijemo tržište i prepoznamo sljedeću priliku za rast. Jer, dok brend putuje ka novim tržištima, znanje stečeno na njima pronalazi put nazad.
Ovaj tekst je deo septembarskog izdanja INSTORE magazina. PDF prelistavanje magazina dostupno je OVDE.
