Upravljanje ključnim kupcima danas podrazumijeva mnogo više od održavanja dobrih poslovnih odnosa. Promjene u maloprodaji, sve složeniji pregovori i rastuća očekivanja velikih trgovinskih lanaca zahtijevaju strateški pristup, dobro poznavanje kupaca i razvijene pregovaračke vještine.
Ova FMCG radionica donosi kombinaciju savremenih principa upravljanja ključnim kupcima, konkretnih pregovaračkih tehnika, praktičnog grupnog rada i primjera iz regionalne, evropske i svjetske maloprodaje. Učesnici će imati priliku da unaprijede način na koji planiraju rad sa strateškim kupcima, pripremaju pregovore i razvijaju dugoročne poslovne odnose.
Ko treba da prisustvuje?
• FMCG prodajni profesionalci
• Key Account menadžeri
• Menadžeri prodaje
• B2B menadžeri koji rade sa velikim trgovinskim lancima
Pet razloga zašto ne treba da propustite radionicu
1. Naučite kako da ključnim kupcima upravljate strateški
Saznajte kako se savremeni menadžment ključnih kupaca razlikuje od klasične prodaje i kako da kategorizujete, segmentirate i strateški razvijate najvažnije kupce.
2. Unaprijedite svoje pregovaračke vještine
Od planiranja i postavljanja ciljeva do izbora strategija, taktika i pregovaračkog stila – radionica donosi konkretne alate za uspješnije pregovore.
3. Pripremite se za teške situacije i primjedbe kupaca
Kroz „Handling objections“ pristup dobićete strukturu i katalog argumenata koji mogu pomoći u upravljanju primjedbama i zahtjevima kupaca.
4. Radite praktično, a ne samo teorijski
„Management Toolbox“ donosi praktičan grupni rad kroz planiranje, analizu, definisanje pozicije kompanije, razvoj poslovanja i izradu akcionog plana.
5. Učite iz primjera vodećih svjetskih trgovaca
Analiza studija slučaja kompanija kao što su Target, Trader Joe’s, EDEKA, REWE, Tesco i Lidl pruža uvid u trendove i prakse koje oblikuju savremenu maloprodaju.
AGENDA
BLOK 1: SAVREMENO UPRAVLJANJE KLJUČNIM KUPCIMA
Razlika između klasične prodaje i menadžmenta ključnih kupaca;
Profil savremenog menadžera ključnih kupaca u poređenju sa profilom menadžera kategorije;
Ciljevi i zadaci menadžmenta ključnih kupaca;
„Customer-centric“ prodajna organizacija;
Prednosti i efekti savremenog menadžmenta ključnih kupaca;
Kategorizacija i segmentacija ključnih kupaca;
Strateški menadžment ključnih kupaca.
BLOK 2: PREGOVARANJE – PROCES, FAZE, STRATEGIJE I TAKTIKE
Proces, ciljevi i planiranje pregovora;
Pregovaračke strategije;
Pregovaračke taktike;
Pregovarački stilovi;
„Handling objections“: katalog argumenata za upravljanje primjedbama kupaca.
BLOK 3: MANAGEMENT TOOLBOX – PRAKTIČAN GRUPNI RAD
Vježba i praktičan grupni rad;
„Management Toolbox“ za upravljanje strateškim kupcima: planiranje, analiza, pozicija kompanije, razvoj poslovanja i akcioni plan.
BLOK 4: REGIONALNI, EVROPSKI I SVJETSKI TRENDOVI U RAZVOJU KLJUČNIH KUPACA
Regionalni, evropski i svjetski trendovi u razvoju maloprodaje: šta možemo naučiti iz regionalne i svjetske prakse?
Studije slučaja ključnih kupaca: Target, Trader Joe’s, EDEKA, REWE, Tesco, Lidl...
O predavaču
25 godina radnog iskustva u menadžmentu, marketingu i prodaji. Tokom 18 godina korporativne karijere, radio je na menadžerskim i liderskim pozicijama u kompanijama Nestlé, Henkel Central and Eastern Europe Austria, Henkel Srbija i FCB.
Kao međunarodni konsultant, pružao je usluge savjetovanja i edukacije brojnim kompanijama, uključujući EBRD, Atlantic Grupa, Nelt Group, Lactalis, Philip Morris, BIC, Porsche, Hemofarm Stada, Delhaize, Lidl, Aroma, KTC, Viva Fresh/Kit-Go, Ramstore, Reptil...
Član je IAA (International Advertising Association) i SeMA (Srpskog udruženja za marketing). Na listi je međunarodnih konsultanata EBRD.
KOTIZACIJE
4+ osobe iz kompanije: 280 € / po osobi*
3 osobe iz kompanije: 289 € / po osobi*
2 osobe iz kompanije: 299 € / po osobi*
1 osoba: 309 €*
*PDV nije uključen u cenu
PRIJAVE
Bojana Tomić
bojana@in-store.me
.webp&w=640&q=75)
.webp&w=640&q=100)
